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第71章 爱的提升（第1页）

怀揣梦想迎朝阳，窗外美景入眼帘。

第二天培训准时开始，讲师健步登台，激情洋溢，高喊全体起立，齐唱中国人寿之歌把爱心送给每一个人……学员们在节奏中挺拔，在旋律中奋进，在歌词中激昂……听完歌曲，所有人都振奋起来，带着激动的心情准备聆听讲师的课，大屏幕上马上显示出标题：

“苦肉计”

音响中传来讲师沉稳而富有感染力的语调：

今天我讲的故事是我在寿险生涯中亲身经历的事例，化用孙子兵法36计为大家讲解，学员们随即响起热烈的掌声，屏幕上显示着：

【说明】

人一般不会自己伤害自己，如果遭受伤害必然是真实情况。我以假作真，并使敌方信而不疑，苦肉计就可实现了。抓住敌人“幼稚朴素”的心理进行欺弄，就能适应他柔弱的性情达到目的。

【运用】

故事发生在1997年夏天，我的好友京生是北京的一位优秀律师。我自从到了保险公司后，就不断地和他沟通保险理念，经过一段时间的说服，他终于同意在合约上签字了。可是很不巧，这是一张没有向保险公司缴纳保费的无效合约，原因就是由于我不好意思向他催缴。

不幸的事情却发生了。京生和他的妻子驾驶一辆白色捷达牌轿车，从天津返回北京的途中，撞在了停靠在高速路肩胛带上的一辆重型车的尾部。事故的现场让人惨不忍睹，京生当场身亡，可是留下的人远比走了的更痛苦。虽然妻子幸存，可成了植物人。面对着悲惨的事件，最值得同情的还不是我们成年人，而是当时他们那年仅三岁的女儿。虽然我们承诺要帮助京生抚养孩子成人，可是从孩子心理发育的角度来讲，靠人家施舍成长起来的孩子，她的心理状态远不及父母亲手抚养的孩子优越。

听到这里，一股冷气袭上心头，望着大玻璃窗外的天空：天高地迥，觉宇宙之无穷，兴尽悲来，识盈虚之有数。

孩子本应该拥有的生活在一夜之间，发生了翻天覆地的变化，孩子的姥姥对我这个所谓的精英也倍加指责。作为寿险营销的精英，这无疑也是我寿险营销生涯中的天大憾事。事情过后，在北京营销员的寿险队伍里，有一个左臂戴着黑纱的人，这就是我在为京生不幸逝世而哀悼！在黑纱的上面有一个遗憾的憾字，在这个憾字的里面包含了我多少悔恨呀！

此事后，很多朋友都在向我表示，不会再让我戴第二次黑纱。京生的不幸，极大的教育了很多人。虽然事情已经过去很久了，可现在讲到这里仍然禁不住眼泪潸然而下，就让更多人接受别人用生命换来的教训吧！

音响中传来讲师哽咽苦涩的声音：亲爱的学员们，一定要记取这个教训，保单合约签好，马上收费提交。听完这个故事，大家面带哀伤，心情特别的沉重。一会大屏幕上又显示出第二个故事的标题：

“釜底抽薪”

[说明]

力量弱于敌人时，可以先消弱他的气势，以便用以柔克刚的办法来制服对方。我们认为，锅水的沸腾，是靠着锅底薪火的力量，欲使锅内之水不沸，须彻锅底之薪柴。以期达到止沸的效果。

[运用]

在寿险中运用，从人们要软的心里来抽取你想要得到的结果，一定会是一个好计策。